O czym piszemy w tym artykule?
Toksyczna sprzedaż, wypalenie zawodowe, coaching w sprzedaży, kultura sprzedaży, błędy w zarządzaniu zespołem sprzedaży, sekta sprzedażowa, targety, motywacja handlowców, kultura sprzedaży, manipulacja w sprzedaży, atmosfera w zespole sprzedażowym, kultura organizacyjna, etyka w sprzedaży, rozwój handlowców, SalesPro, Strefa Eksperta.
Zespół handlowy to nie sekta – jak niektóre firmy niszczą wizerunek sprzedaży?
Jeśli dopiero zaczynasz swoją drogę w sprzedaży - masz pełne prawo nie wiedzieć, co w sprzedaży jest "normalne", a co nie do końca. Jeśli jesteś doświadczonym handlowcem - być może sam tego doświadczyłeś. A jeśli zarządzasz zespołem sprzedażowym - masz realny wpływ na to, jaką kulturę Zespołu Sprzedaży buduje Twoja firma, czy wspiera ona ludzi, czy jednak tworzy toksyczne środowisko, które ich powoli niszczy...
W ostatnich latach, coraz częściej spotykamy zespoły sprzedażowe, które zamiast rozwijać potencjał ludzi, dać szansę podnoszenia umiejętności sprzedażowych czy zarabiania pierwszych sensowych pieniędzy - zamieniają się w system przypominający ustrukturyzowaną sektę.
Są emocje, hasła, krzyk, euforia. Ale brakuje autentyczności, refleksji i zdrowych granic. Dla niektórych jest to "szkoła życia". Dla wielu - początek wypalenia zawodowego w sprzedaży. Dla nas - jest to coś, czego trzeba świadomie unikać.
W poniższym artykule opisujemy najczęstsze sygnały ostrzegawcze, które świadczą o tym, że dział sprzedaży, w którym pracujesz zaczyna przypominać dobrze naoliwioną maszynę propagandową, w której człowiek tak na prawdę się nie liczy.
Tylko pozytywne emocje? Brak miejsca na autentyczność.
W firmach z "sekciarską" kulturą sprzedaży emocje są akceptowane wyłącznie wtedy, gdy są one pozytywne. Uśmiech, ekscytacja, "pozytywne nastawienie" -są jak najbardziej mile widziane. Jeśli jednak zdarzy się sytuacja, że masz gorszy dzień? Jesteś sfrustrowany, zmęczony, lub (co gorsza) masz wątpliwości dotyczące Twojej pracy? Bardzo szybko zostajesz zaszufladkowany jako "element problematyczny".
"Nie narzekaj, inni mają gorzej" – słyszysz. "Zmień nastawienie. Z takim podejściem nie pasujesz do naszego zespołu!".
W efekcie handlowcy uczą się zakładać maski. Grać zadowolonych, zmotywowanych, sztucznie podekscytowanych każdym nowym leadem. Nawet jeśli w środku toną. Niestety - to prosta i bardzo szybka droga do wypalenia.
Coaching czy przesłuchanie?
Coaching powinien wspierać rozwój. Pomagać handlowcom wyciągać własne wnioski. Powinien opierać się na zadawaniu pytań, a nie na rozliczeniach ze zrealizowanych KPI.
Tymczasem w wielu firmach coachingiem nazywa się spotkania, na których handlowiec jest przypierany do ściany pytaniami: "Dlaczego nie zrobiłeś X rozmów?" lub "Masz problem z organizacją swojej pracy czy z motywacją?".
Zamiast refleksji - u handlowców pojawia się wewnętrzny lęk. Przestaje on mówić otwarcie o swoich odczuciach, bo wie, że każda odpowiedź może zostać użyta przeciwko niemu. Osoby zarządzające zespołem sprzedaży muszą zawsze pamiętać o tym, że bez zaufania i pozwolenia na popełnianie błędów - nie ma prawdziwego rozwoju.
Kult jednostki, czyli "bądź jak on!"
Niestety nadal w wielu zespołach sprzedażowych gloryfikuje się wyłącznie jednego handlowca. Zazwyczaj jest to osoba, która ma najlepsze wyniki. Najwięcej zamkniętych sprzedaży. Najwięcej pozyskanych leadów. Zdecydowany ulubieniec dyrektora lub managerów. Reszta współpracowników ma się od niego lub od niej uczyć i brać przykład.
Problem bardzo często tkwi w tym, że nikt z kadry zarządzającej nie mówi o tym, że ten "najlepszy" dostaje zazwyczaj lepsze leady, więcej wsparcia lub nawet ma zupełnie inne warunki współpracy!
Zamiast inspiracji - jest w pełni zrozumiała frustracja reszty handlowców. Zamiast zespołowości – rywalizacja. Nowi tracą motywację, bo wiedzą, że i tak nie mają szans dorównać do "ulubieńca".
Zawstydzanie jako narzędzie "rozwoju"
Ogromne tablice z wynikami poszczególnych handlowców, publiczne rozliczanie ze sprzedaży, ironiczne komentarze przełożonych lub współpracowników, wykluczanie z pochwał.
Wszystko oczywiście po to, żeby "zmobilizować" tych, którzy w danym momencie radzą sobie gorzej.
W praktyce? Buduje to wyłącznie zbędne napięcie i wewnętrzny strach. Handlowcy zaczynają oszukiwać w CRM-ie, przesuwać rozmowy, grać wyłącznie na swój indywidualny wynik.
Efekt? Piękne statystyki i jednoczesny brak realnego postępu. Nikt nie chce się przyznać, że sobie nie radzi. Bo wie, że zostanie zawstydzony przy reszcie zespołu. Niesamowicie przykry obrazek - szczególnie kiedy pomyślimy o początkujących handlowcach, którzy dopiero poznają świat biznesu.
"Piękne hasła" zamiast rozwiązań
"Pozytywne nastawienie jest najważniejsze" - to już znamy! "Działaj mimo wszystko, jeśli klient nie wpuści Cię drzwiami, wejdź oknem!". "Sukces to wyłącznie Twój wybór" - brzmi znajomo?
W firmach funkcjonujących jak sekta nikt nie szuka przyczyn problemów. CRM się sypie? "Nie narzekaj". Brakuje leadów? "Bierz telefon i dzwoń".
Zamiast realnych rozwiązań mamy pseudo-coachingowe hasła i pizzę w piątek - oczywiście na koszt firmy.
Oczywiście, krótkoterminowo taka motywacja zewnętrzna może i działa. Długofalowo? Handlowcy odchodzą z firmy, bo czują, że ich problemy są bagatelizowane - a w konsekwencji zaczynają się one nawarstwiać do stopnia, który w końcu przekroczy próg wytrzymałości.
Używki jako element "kultury zespołu"
Prawdopodobnie największy temat tabu, jednak zdecydowanie warto go nazwać. W niektórych firmach alkohol jest normą. "Piwko po pracy" praktycznie codziennie. Darmowe shoty za zamknięte deale. Imprezy firmowe, na których wszystko jest dozwolone.
Zdarza się nawet, że pojawiają się mocniejsze - nielegalne środki. Wiadomo: na koncentrację, na rozluźnienie, na przetrwanie...
Ludzie zaczynają traktować używki jako sposób radzenia sobie z presją. Często - jako nagrodę za dobrze wykonaną pracę.
To już nie "fajna atmosfera". To alarm, że w firmie brakuje zdrowych narzędzi do wsparcia ludzi. Zdecydowany "Red flag"!
Podsumowanie
Na koniec warto powiedzieć sobie otwarcie - nie każda firma sprzedażowa buduje kulturę swojej organizacji na bazie strukturalnej "sekty"! Co więcej, możemy śmiało powiedzieć - że firm tego typu na rynku pojawia się zdecydowanie mniej niż jeszcze paręnaście lat temu!
Najważniejsze jest to, aby przy podejmowaniu współpracy z nową firmą sprzedażową, być szczególnie wyczulonym na sygnały świadczące o "sekciarskiej" kulturze organizacji.
Jeśli jesteś młodym handlowcem i widzisz podobne mechanizmy w firmie, w której aktualnie pracujesz - to jasny sygnał o tym, że nie jest to dobre miejsce do rozwoju swojej kariery sprzedażowej.
A jeśli zarządzasz zespołem sprzedaży - koniecznie przemyśl, czy sam budujesz środowisko pracy, w którym chciałbyś pracować jako handlowiec - tym bardziej w ramach pierwszego doświadczenia zawodowego.
W SalesPro nie uczymy zespołów, jak ścigać targety kosztem ludzi. Uczymy, jak budować sprzedaż, która niesie sens, daje przestrzeń i pozwala ludziom "oddychać". Bo prawdziwe wyniki przychodzą nie wtedy, gdy wszyscy biją brawo, ale wtedy, gdy zespół wie, po co to robi.
Jeśli chcesz zbudować zdrową, skuteczną kulturę sprzedaży - Zacznij od rozmowy z Ekspertem!
Bezpłatna konsultacja z Ekspertem SalesPro może być pierwszym krokiem w nowym kierunku rozwoju Twojego zespołu sprzedaży.
Zapisz się na 15-minutową, Bezpłatną Konsultację już teraz! (wystarczy kliknąć tutaj).
+48 508 384 759
kontakt@salespro.com.pl