O czym piszemy w tym artykule?
Motywacja handlowców, błędy w zarządzaniu sprzedażą, jak motywować zespół sprzedaży, spadek motywacji w sprzedaży, zarządzanie zespołem sprzedażowym, jak utrzymać motywację w zespole handlowym, najczęstsze błędy menedżerów sprzedaży, co demotywuje handlowców, jak budować zaangażowanie w sprzedaży, skuteczna komunikacja z zespołem sprzedażowym, jak doceniać handlowców, rozwój handlowców w firmie, feedback dla zespołu sprzedaży, jak wspierać rozwój sprzedawców, jak rozmawiać z handlowcami o zmianach.

Motywacja w sprzedaży to nie „cecha charakteru”. To efekt środowiska, w którym pracujemy - i które jako menedżerowie lub dyrektorzy sprzedaży budujemy, albo podcinamy.
 

W wielu firmach demotywacja w zespole handlowym nie wynika z lenistwa, braku ambicji czy „spadku energii” u pracowników. Zaczyna się od błędów zarządczych i komunikacyjnych, które narastają tygodniami, aż w końcu dochodzimy do momentu, że zespół przestaje dowozić wyniki.

Zamiast wymieniać ludzi – warto najpierw sprawdzić, czy to przypadkiem nie system ich zniechęca. Oto 4 najczęstsze błędy, które skutecznie obniżają zaangażowanie handlowców.

 

1. Zespół zna cele, ale nie ma wpływu na drogę do ich realizacji
 

W wielu firmach cele są jasne, ale droga do ich realizacji – już niekoniecznie. Zespół słyszy o targetach, dostaje wykaz KPI i oczekiwania, ale często nie ma żadnych realnych narzędzi, by te cele osiągnąć.
 

Nie ma wsparcia w analizie codziennych działań w CRM. Nie ma rozmów o tym, co można zrobić inaczej. Nie ma także wspólnych przeglądów rozmów, wsparcia przy trudnych klientach czy mądrze dobranej strategii negocjacyjnej z klientami.

W konsekwencji, zespół zaczyna czuć, że jest pozostawiony sam sobie. Zamiast motywacji – pojawia się presja. A za nią bardzo często frustracja i wypalenie.
 

Co możemy zrobić: 
Zamiast pytać „Dlaczego nie ma wyników?”, zapytajmy „Na jakim etapie lejka masz problem? Na którym etapie rozmów, klienci rezygnują? Z czego to wynika?” warto również zadać pytanie, „Czego konkretnie potrzebujecie, żeby zwiększyć ilość sprzedaży? Czy są narzędzia, które mogą Wam się przydać?”. To prosty, ale skuteczny sposób na odzyskanie wpływu i zaangażowania handlowców. Niezależnie od stylu zarządzania, poczucie sprawczości wśród naszych pracowników - buduje 

 

2. Liczą się tylko wyniki, a nie to, jak zostały osiągnięte
 

Wciąż zbyt często członkowie zespołów handlowych słyszą: „Nie interesuje mnie jak – ważne, żebyś sprzedał”. Tymczasem to bardzo krótkowzroczne podejście. Jeśli nagradzamy wyłącznie końcowy efekt, bez wglądu w jakość rozmów czy proces, wysyłamy jasny sygnał: rób, co chcesz, byle się zgadzało w tabelkach na koniec miesiąca. Takie działania w krótkiej perspektywie mogą znacząco obniżyć jakość prowadzonych rozmów z klientami oraz poziom obsługi aktywnych klientów (bo przecież już na nich zarobiliśmy, nie ma co się dalej tym przejmować). 
 

Taka kultura pracy powoduje kilka rzeczy:
 

• Ci, którzy sprzedają uczciwie i mądrze, czują się pomijani - spada motywacja osób, które pracują z pasją.

• Ci, którzy idą na skróty, zaczynają dominować w zespole. Wyrabia się nowy - nieodpowiedni - standard pracy handlowców.

• Klienci zaczynają wracać z reklamacjami albo wcale nie wracają - bo jak wiemy, sprzedać można każdemu, ale nie każdego da się zatrzymać na dłużej w roli klienta.
   

Co możemy zrobić: 
Wprowadźmy do systemu oceniania handlowców elementy jakościowe. Analiza rozmów, feedback od klientów, ocena zgodności z procesem – to wszystko pokazuje zespołowi, że liczy się nie tylko wynik, ale też sposób, w jaki został osiągnięty.

 

3. Brak regularnego feedbacku i rozmów rozwojowych
 

Niestety za często zakładamy, że skoro ktoś osiąga wyniki albo nie zgłasza problemów – to wszystko u niego działa. W praktyce, wielu handlowców nie mówi głośno o swoich trudnościach. Szczególnie, jeśli w naszym dziale sprzedaży funkcjonuje narzucona z góry atmosfera sukcesu i "pozytywnego nastawienia". Zamiast rozwoju i poprawy elementów, które nie działają - handlowcy zaczynają się stopniowo wycofywać, tracić motywację, lub nawet - rezygnować z pracy (często decydując się uprzednio na kilkumiesięczne L4, co dodatkowo może blokować zrównoważony rozwój zespołu i ciągłość pracy). 
 

Brak rozmów 1:1 z liderem lub managerem, brak konstruktywnej informacji zwrotnej, brak możliwości zapytania o lepszy sposób działania – to wszystko z czasem prowadzi do zniechęcenia i utraty sensu w pracy.
 

Co możemy zrobić: 
Wprowadźmy krótkie, ale regularne spotkania indywidualne – nawet raz na 2 tygodnie. Nie po to, żeby rozliczać z targetów, tylko żeby zrozumieć, gdzie nasz pracownik utknął i jak możemy mu pomóc. Czasami warto spojrzeć na sprzedaż nie tylko z perspektywy liczb, ale także człowieka i jego indywidualnych odczuć.

 

4. Brak uznania dla rozwoju oraz brak szczerej komunikacji z zespołem
 

Czasami za często patrzymy wyłącznie na finalny wynik sprzedażowy. A przecież każdy handlowiec wcześniej przechodzi całą (czasami bardzo długą) drogę: wdraża rekomendacje po analizie rozmów lub spotkaniu rozwojowym, testuje nowe podejścia, ćwiczy nowe pytania, walczy z własnymi nawykami, które przeszkadzają mu w skutecznej sprzedaży.

Jeśli nie zauważymy oraz nie docenimy tych etapów – zespół przestanie się starać. Bo: "skoro feedback przychodzi tylko wtedy, gdy coś pójdzie źle, a gratulacje pojawiają się wyłącznie przy rekordowej sprzedaży, to po co inwestować w rozwój?".
 

Motywacja opiera się także na drobnych sukcesach – udanym podejściu do trudnego klienta, dobrze zadanym pytaniu, skutecznym wdrożeniu wskazówki od lidera. To właśnie wtedy warto powiedzieć: „Widzę, że zastosowałeś to, o czym rozmawialiśmy – świetna robota”.
 

Jednak równie ważna jest także forma komunikacji w stosunku do całego zespołu handlowego – szczególnie w sytuacjach zmian, które w dzisiejszych realiach rynkowych zdarzają się coraz częściej. Kiedy zmienia się produkt, oferta czy warunki działania  – handlowcy chcą być poinformowani z wyprzedzeniem dlaczego taka zmiana się pojawia oraz chcą być wysłuchani - co oni o takiej zmianie uważają.
Oczekują otwartego dialogu - bo to przecież oni są na pierwszej linii kontaktu z klientem, to oni codziennie tłumaczą klientom co sprzedają, jak to działa oraz dlaczego warto się tym zainteresować. 
 

Co możemy zrobić: 
Wprowadźmy prosty nawyk gratulowania małych kroków i dawania szczerego feedbacku rozwojowego. A przy każdej większej zmianie – rozmawiajmy z zespołem otwarcie, zamiast przesyłać maila z tytułem „Nowe zasady obowiązujące od poniedziałku”. W przypadku zmian, które planujemy wprowadzić, 

kluczowe może okazać się wysłuchanie - co handlowcy mają do powiedzenia, jakie mają obawy, jakie widzą szanse lub zagrożenia wynikające z zaproponowanej przez nas zmiany. Bo przecież nawet najlepsza filozofia - bez dopasowanych do niej wykonawców, nie będzie skuteczna w praktyce. 

 

Podsumowanie
 

Jeśli widzimy, że zespół nie dowozi, zanim wymienimy ludzi – przyjrzyjmy się systemowi, w którym pracują. Presja, brak wpływu, zero uznania i brak rozwoju – to gotowy przepis na spadek motywacji wśród członków naszego zespołu handlowego. 
 

Sprzedaż to maraton, a nie sprint.  Nikt nie dobiegnie do mety, jeśli po drodze straci sens tego, po co w ogóle biegnie. Zadbajmy o poprawę komunikacji i otwartego dialogu z handlowcami - pokażmy im, że ich zdanie ma ogromny wpływ na całą strukturę działu sprzedaży. 

Wprowadzenie drobnych zmian w sposobie zarządzania - może przynieść ogromne rezultaty w postaci retencji kluczowych handlowców i talentów w naszym zespole, długoterminowej poprawie wyników sprzedażowych oraz budowie zdrowej kultury organizacji naszego zespołu sprzedaży. 


A jeśli zastanawiasz się, w jaki sposób możesz zbudować motywującą kulturę organizacji w swoim zespole sprzedaży lub chciałbyś dowiedzieć się, w jaki sposób Twój zespół może sprzedawać jeszcze więcej - zachęcamy do umówienia się na Bezpłatną Konsultację z Ekspertem SalesPro.
Sprawdź już teraz - wystarczy 15 minut rozmowy! 
 

Poznaj Naszą Politykę  Prywatności i plików cookies oraz Regulamin świadczenia usług drogą elektroniczną.

+48 508 384 759

kontakt@salespro.com.pl