O czym piszemy w tym artykule?
Finalizacja sprzedaży, jak finalizować sprzedaż, dlaczego handlowcy nie sprzedają, błędy w sprzedaży, finalizacja rozmowy handlowej, brak decyzji klienta, sprzedaż B2B, sprzedaż B2C, jak zamknąć sprzedaż, obiekcje klienta, problemy zespołu sprzedażowego, wsparcie sprzedaży, rozwój handlowców, poprawa skuteczności sprzedaży, dlaczego klienci nie kupują, proces sprzedaży, zamykanie rozmów handlowych.
Dlaczego handlowcy nie zamykają sprzedaży – i jak to naprawić?
Na pewno bardzo dobrze znasz ten scenariusz: klient dopytuje o szczegóły współpracy, zgadza się z argumentami, przytakuje... a mimo to nie kupuje. Handlowiec kończy rozmowę z poczuciem "chyba poszło dobrze, powinna być sprzedaż" – jednak kilka dni później - klient przepada bez wieści. Problem? Brak odpowiedniej finalizacji.
Zamknięcie sprzedaży to nie jest magiczna sztuczka, tylko ostatni, a bardzo często kluczowy, etap dobrze poprowadzonego procesu sprzedaży. Niestety, wielu handlowców zupełnie nie dociera do tego punktu lub - co gorsze - nie wykorzystuje jego potencjału! W poniższym artykule opisaliśmy kilka najczęstszych powodów, dlaczego tak się dzieje - i co ważniejsze, jak to naprawić.
1. Produkt nie jest rozwiązaniem na potrzeby klienta
Zanim ktokolwiek z naszych potencjalnych klientów od nas kupi, musi mieć poczucie: "To jest dokładnie to, czego potrzebuję". A to się nie wydarzy, jeśli handlowiec nie zada wcześniej kilku konkretnych pytań, które mają za zadanie wybadać i pogłębić potrzeby, problemy lub aktualne wyzwania, przed jakimi staje nasz klient. Jeśli nie zadbamy odpowiednio o ten obszar rozmowy handlowej - w efekcie klient usłyszy prezentację produktu lub usługi, która brzmi bardziej jak monolog, niż realna odpowiedź na jego problem.
Nie chodzi o to, że produkt, który proponujesz jest zły. Chodzi o to, że nikt nie powiązał go z tym, co dla klienta naprawdę ważne. A klient nie kupuje funkcjonalności czy przewag nad konkurencją – kupuje rozwiązania i korzyści, które będą odpowiedzią na jego realne potrzeby. Dopiero po odpowiednim dopasowaniu produktu do naszego rozmówcy - jesteśmy gotowi na skuteczną finalizację.
2. Handlowiec finalizuje za wcześnie albo (co gorsze) za późno
Są handlowcy (z naszych obserwacji wynika, że jest to nawet całkiem spora grupa osób), którzy chcą finalizować sprzedaż już po 5 minutach rozmowy – zanim klient w ogóle zdąży się zastanowić, "jak mi to pomoże?", "czy ja tego potrzebuję?", "w jaki sposób to działa?".
Oczywiście są też tacy, którzy ciągną rozmowę z klientem w nieskończoność, aż temat współpracy i idących za nią korzyści - całkowicie się rozmyje.
W obu przypadkach efekt jest ten sam: klient nie czuje się gotowy do decyzji. Albo nie zdążył jeszcze zrozumieć - co możemy mu zaoferować, albo zostaje sam z bardzo dużą ilością informacji i zadaniem: "Wyciągnij sobie z tych wszystkich informacji, to co interesujące - a ja poczekam na Twoją odpowiedź."
Finalizacja jest elementem, który powinien zostać wykonany w odpowiednim momencie, dokładnie wtedy, kiedy klient ma świadomość: co możesz mu zaoferować, jak to działa oraz kluczowe - po co ma skorzystać z Twojej oferty.
3. Strach przed finalizacją (czyli blokada psychiczna)
Jest to jeden z kluczowych problemów, szczególnie u handlowców młodszych lub mniej doświadczonych. Wielu handlowców po prostu boi się zadać pytanie: "To co, działamy?".
Dużo handlowców po prostu - po ludzku -boi się usłyszeć odmowę. Wolą zostawić rozmowę w zawieszeniu. Najchętniej poczekają aż klient sam odezwie się i poprosi o współpracę.
Tylko, niestety, nie jest to strategia, która może przynieść wymierne efekty sprzedażowe. Finalizacja to moment, w którym trzeba podjąć ryzyko: "usłyszę chęć współpracy lub odmowę - każda z tych opcji jest dla mnie dobra". Niestety - bez tego nie ma sprzedaży. Właśnie dlatego tak ważne jest pracować ze swoim zespołem handlowym nie tylko pod kątem umiejętności sprzedażowych - ale także odporności na stres i ewentualnych blokad psychicznych.
4. Brak konkretnych umiejętności finalizacji
Oczywiście nie chodzi o bycie urodzonym sprzedawcą. Umiejętności mają to do siebie - że zawsze można się ich nauczyć.
Chodzi tutaj o znajomość kilku prostych narzędzi. Jak zbudować finalizację, która nie brzmi jak wywieranie presji? Jak dać klientowi wybór, ale nie ucieczkę? Jak upewnić się, że temat współpracy jest oficjalnie zamknięty, a nie "w toku"?
Bez tych umiejętności nawet najlepiej poprowadzona rozmowa kończy się zdaniem: "To proszę się odezwać, jak będzie Pan gotowy". I tyle ze sprzedaży.
5. Brak świadomości, że trzeba finalizować
Dla niektórych handlowców rozmowa handlowa to cel sam w sobie. W końcu to ona zajmuje 70-80% czasu całego procesu. Jednak mimo długich rozmów, pogłębionego badania potrzeb i wskazania konkretnych korzyści ze współpracy - sprzedaż się nie dzieje, bo nikt jej tak naprawdę nie finalizuje.
Warto w tym momencie ponownie przypomnieć - klient (w zdecydowanej większości przypadków) nie zrobi tego za nas!
Jeśli naprawdę wierzysz w to, co sprzedajesz, to finalizacja nie jest "naciskiem na klienta". To zaproszenie do działania. Jeśli jej nie ma, rozmowa była miła, ale bezużyteczna.
6. Ignorowanie sygnałów klienta i obiekcji
Klienci w większości przypadków nie mówią nam wprost "nie, nie jestem zainteresowany". Dużo częściej usłyszymy: "muszę się zastanowić", "to spora inwestycja" lub "potrzebuję czasu".
Handlowcy, którzy tego nie słyszą albo ignorują, tracą ogromną szansę na realną rozmowę. To właśnie w momencie, kiedy usłyszymy pierwszą obiekcję klienta - zaczyna się realna, doradcza sprzedaż. Wspólne szukanie rozwiązań i ponowne tłumaczenie: co, jak i po co.
Obiekcje w sprzedaży to nie przeszkoda. To zaproszenie do dalszego dialogu z klientem. Jednak trzeba mieć świadomość, odwagę i umiejętność, żeby go podjąć.
Podsumowanie
Brak finalizacji rozmów handlowych to - w większości sytuacji nie przypadek. To wynik braku dopasowania, wewnętrznego strachu lub lęku, niewiedzy i braku umiejętności lub złych nawyków sprzedażowych. Dobra wiadomość jest taka: wszystko to da się naprawić!
Jeśli chcesz szczegółowo przyjrzeć się temu, w jaki sposób Twój zespół sprzedaży finalizuje rozmowy sprzedażowe - SalesPro może Ci w tym pomóc!
Bezpłatna konsultacja z naszym doradcą, to zdecydowanie dobry punkt wyjścia. Pierwszy krok do tego, aby więcej rozmów sprzedażowych kończyło się sprzedażą.
Zachęcamy do umówienia się na 15 minutową, Bezpłatna konsultację z naszym Ekspertem!
+48 508 384 759
kontakt@salespro.com.pl