O czym piszemy w tym artykule?
Rozmowa sprzedażowa, dobra rozmowa z klientem, błędy w sprzedaży, skuteczna sprzedaż, jak prowadzić rozmowę sprzedażową, analiza rozmów handlowych, proces sprzedaży, techniki sprzedaży, decyzje zakupowe, sprzedaż B2B, jak rozmawiać z klientem, domykanie sprzedaży, sprzedaż relacyjna, sygnały od klienta, obiekcje sprzedażowe, weryfikacja potrzeb klienta, follow-up w sprzedaży, ocena jakości rozmowy sprzedażowej, błędy handlowców, skuteczny handlowiec.

Po każdej rozmowie handlowej przychodzi moment, kiedy trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie: czy ta rozmowa mnie realnie przybliżyła do sprzedaży, czy tylko była miła?
 

Zaskakująco często słyszymy od handlowców, że „wszystko poszło dobrze” - bo rozmowa była długa, klient był zaangażowany, pojawiło się "flow". Ale jeśli zadasz jedno pytanie: „Co konkretnie wiesz więcej niż przed rozmową?” - zapada cisza.
 

Poniżej zebraliśmy 5 sygnałów, które wcale nie świadczą o dobrej rozmowie - choć często mogą być tak przez nas odbierane. 

 

1. "Klient podczas rozmowy dużo mówił" - tylko o czym?
 

To, że klient w trakcie rozmowy lub spotkania handlowego bardzo dużo mówi, nie jest jeszcze oznaką zaangażowania. Wielu sprzedawców myli stwierdzenie „klient opowiadał” ze stwierdzeniem „klient otwarcie mówił o swoich potrzebach i planach zakupowych”.
 

Jeśli klient przez 20 minut opowiada o tym, jak działa jego firma, z jakimi wyzwaniami się mierzy i co robi konkurencja - to może być ciekawe, ale to nie znaczy, że planuje zakup. I żeby była jasność - są to bardzo przydatne informacje, które każdy handlowiec może wykorzystać na swoją korzyść. Jednak same odpowiedzi klienta bez właściwego kontekstu związanego z naszym produktem lub usługą - będą niewystraczające.  
 

Dobra rozmowa sprzedażowa zaczyna się tam, gdzie pojawiają się:
 

• konkretne informacje o tym, czy i kiedy klient podejmie decyzję o współpracy

• informacja o tym, jak wygląda proces zakupowy klienta

• podsumowanie potrzeb i problemów klienta - czego szuka dziś i co będzie dla niego kryterium ostatecznego wyboru

• dopasowanie konkretnych funkcjonalności oraz korzyści wynikających z naszej propozycji współpracy do indywidualnych potrzeb/problemów klienta.

2. "Rozmowa trwała 40 minut" - i co z tego?
 

Długość rozmowy to (niestety lub stety) nie jest miernik skuteczności podjętego kontaktu. Możesz rozmawiać 40 minut albo i jeszcze więcej ale nadal nie wiedzieć nic, czego nie wiedziałeś na początku Twojej rozmowy. 
 

Dużo bardziej interesujące niż długość rozmowy czy spotkania z klientem, jest to:
 

• czy padły kluczowe pytania i odpowiedzi

• czy rozmowa zakończyła się konkretem (kolejne spotkanie, decyzja, prośba o ofertę, jasna obiekcja).
   

Rozmowa sprzedażowa nie jest celem sama w sobie. Jeśli po rozmowie nie masz informacji "co dalej" - to znaczy, że dalej stoisz w miejscu.

 

3. "Fajny kontakt" – ale bez decyzji
 

Sympatia klienta do Nas samych - jako handlowców, to nie to samo, co gotowość do zakupu. Zdarza się, że handlowcy wychodzą z rozmowy zadowoleni, bo klient był miły, uśmiechnięty, często powtarzał, że:  „jest to świetna oferta” albo „super to brzmi”. 

Tyle że potem ten sam klient nie odpisuje przez trzy tygodnie. Klient może cię naprawdę lubić, ale finalnie i tak wybrać innego dostawcę, z którym się mniej dogaduje. Powód? Może być tak prozaiczny jak np. cena lub lepsze warunki współpracy. 
 

Dobra rozmowa to taka, po której masz (jak już pisaliśmy w poprzednim punkcie) jasność, co dalej – niezależnie od tego, czy było miło, czy nie.
Kluczowe może okazać się bezpośrednie wybadanie aktualnej sytuacji klienta: czy prowadzi równoległe rozmowy z innymi dostawcami? Czy jest przekonany do podjęcia decyzji zakupowej, tylko jeszcze nie wie u jakiego dostawcy itp.

Dzięki temu będziemy mogli lepiej zaopiekować - lub nawet uprzedzić - obiekcje klienta, które powinny pojawić się w następnym etapie negocjacji. 

 

4. „Musimy się zastanowić” - czyli nie wiemy nic
 

To najczęściej spotykana odpowiedź, która brzmi jak krok do przodu, ale bardzo często oznacza… koniec rozmowy sprzedażowej (lub w lepszym przypadku jej zawieszenie). Jeśli klient mówi, że musi się zastanowić, a ty nie dopytujesz:
 

• "Nad czym konkretnie muszą się Państwo zastanowić?"

• "Kto jeszcze ma wpływ na decyzję?"

• "Kiedy planują Państwo wrócić z odpowiedzią zwrotną?" 
   

To znaczy, że nie masz żadnej kontroli nad dalszym procesem sprzedaży. To nie jest dobra rozmowa - to rozmowa, która się zakończyła bez planu dalszych działań. Co oznacza, że równie dobrze, mogłaby się nie odbyć. 

Warto pamiętać, aby szanować nie tylko czas klienta - równie ważne jest to, aby handlowcy szanowali swój własny czas pracy - ponieważ to właśnie jego brak bardzo często blokuje nas przed osiąganiem jeszcze wyższych wyników sprzedażowych. 

5. "Zero obiekcji" - brzmi świetnie, ale to pułapka
 

Brak obiekcji świadczy o braku zaangażowania lub braku zrozumienia oferty. Brak zaangażowania lub brak zrozumienia oferty - prowadzi do bardzo szybkiego zapomnienia o ofercie, którą właśnie przedstawiliśmy klientowi. A kiedy klient już zapomni o naszej ofercie - My możemy zapomnieć o jakiejkolwiek sprzedaży! 
 

W realnych, poważnych rozmowach handlowych klienci dopytują, podważają, chcą lepiej zrozumieć ofertę. Bardzo często - nawet jeśli oferta jest bardzo dobrze dopasowana - pojawiają się negocjacje handlowe.

Jeśli przez całą rozmowę klient tylko przytakuje i nie ma żadnego „ale” - to może znaczyć, że już podjął decyzję, ale jeszcze Ci jej nie powiedział.

Dobra rozmowa to nie ta, która była gładka, ale ta, w której było miejsce na pytania i wątpliwości. 

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat Skutecznej pracy z obiekcjami klientów - zachęcamy do obejrzenia naszego nowego materiału na kanale YouTube: SalesPro | Strefa Eksperta. 

 

Podsumowując
 

Dobra rozmowa sprzedażowa to taka, po której:

• wiesz więcej niż przed jej odbyciem

• masz konkretny plan działania - co dalej i jaki jest kolejny krok

• widzisz, na jakim etapie decyzji jest klient oraz jakie ma nastawienie do Twojej propozycji
   

Reszta to w dużej mierze nasze wrażenie. A pamiętajmy o tym, że wrażenie nie sprzedaje.

 

Jeśli chcesz mieć pewność, że rozmowy w Twoim zespole naprawdę prowadzą do decyzji – przeanalizuj je z kimś z zewnątrz. 
W SalesPro analiza rozmów handlowych oraz indywidualny Coaching Sprzedażowy - to część standardowej współpracy z zespołami sprzedażowymi. 

Jeśli chcesz sprawdzić, czy oraz w jakim zakresie współpraca z SalesPro może pomóc w podniesieniu wyników sprzedażowych Twojego zespołu - zachęcamy do umówienia się na Bezpłatną Konsultację z Naszym Ekspertem SalesPro. Bez zobowiązań - za to z dużą dawką wiedzy sprzedażowej! 
 

Poznaj Naszą Politykę  Prywatności i plików cookies oraz Regulamin świadczenia usług drogą elektroniczną.

+48 508 384 759

kontakt@salespro.com.pl